• Waktu adalah Uang;
• Mancing Ikan Besar, Umpannya Besar. Pebisnis Amerika mengatakan, kalau kamu hanya berumpan “kacang” hanya akan mendapat “monyet” (bukan gajah);
• Untung sedikit, asal laku banyak, dsb., dsb.

Lain lagi dengan pakar Pemasaran Philip Kotler yang menyatakan bahwa marketing itu tidak hanya dilakukan oleh pihak penjual saja, melainkan pihak pembeli pun melakukannya. Dalam hubungan ini banyak orang bertanya, termasuk mahasiswa saya (sewaktu saya masih mengajar), – mungkin Anda juga bertanya-tanya -, masa iya sih? Mengenai hal ini, di Indonesia, sangat banyak dan mudah dijumpai sebagai bukti bahwa pemasaran itu dilakukan juga oleh pembeli. … Tahan dulu. Nanti saya beritahukan di akhir artikel ini.

Waktu adalah Uang

Prinsip yang satu ini mudah diucapkan, susah dilaksanakan. Maksud dari prinsip yang berbunyi agak sloganistis itu tidak secara harfiah, yang berarti kalau kita punya waktu maka kita punya uang, bukan itu, melainkan merupakan prinsip bagi pebisnis agar memanfaatkan waktu sebaik-baiknya untuk sesuatu yang bisa menciptakan uang. Artinya, menggunakan waktu secara produktif, apakah untuk berproduksi, atau mencari pelanggan / pembeli dengan cara promosi dan sejenisnya.
Meskipun demikian ada kegiatan atau pekerjaan yang menghasilkan uang sesuai dengan waktu yang digunakan, semakin lama waktu berlalu, semakin banyak uang masuk. Seperti misalnya,

• Hotel, menyewakan kamarnya berdasarkan waktu, sekian ribu rupiah per malam;
• Menyewakan rumah, sekian juta rupiah per tahun;
• Menyewakan mobil (car rental), sekian ribu rupiah per jam/hari/minggu/bulan; demikian juga
• Bisnis video/CD rental, perpustakaan, dsb. hitungan harganya berdasarkan waktu, dll.

Di sini betul-betul waktu secara harfiah berarti uang.

Mancing Ikan Besar, Umpannya Besar

Dalam dunia usaha, dikenal ketentuan yang menyatakan tidak ada bisnis yang tidak perlu modal. Sekecil apa pun pasti diperlukan modal untuk berbisnis. Saya kira Anda pun sudah sering mendengar atau membaca tentang hal itu. Di samping itu, kita tahu bahwa bisnis yang besar modalnya pun perlu besar. Yang dimaksud modal dalam hal ini tidak selalu berupa uang. Untuk mendapat penghasilan yang besar dari modal kecil pun, sebenarnya bisa terjadi, dengan syarat punya modal lain yang bukan berupa uang. Tenaga, untuk kerja keras; waktu; pemikiran yang tajam, kreatif dan inovatif untuk berproduksi dan pemasarannya; kepandaian membaca peluang; kepandaian membaca pasar (persaingan), dsb. Apalagi modal uang yang besar yang disertai semua modal non-finansial itu, yakin akan meraih hasil yang besar.

Untung Sedikit, Asal Laku Banyak

Yang satu ini seringkali kita dengar di kawasan pecinan, misalnya Glodok di Jakarta. Maksudnya tidak lain adalah volume penjualan secara keseluruhan yang dilihat, bukan hanya melihat hasil dari satu transaksi saja, satu kali untung besar lantas tidak ada lagi pembeli. Bahkan di kalangan tukang sayur, dikenal istilah “rugi di cabe untung di bawang” atau sebaliknya, yang maksudnya saling menutup kerugian agar hasilnya secara keseluruhan adalah untung. Hal ini sangat erat juga hubungannya dengan masalah pemeliharaan hubungan dengan pelanggan. Seringkali terjadi pemberian diskon, bonus bagi pelanggan yang setia, dan atas pembelian jumlah besar (bulk). Tidak mustahil diskon dan bonus itu juga diberikan kepada pelanggan yang “complain” atau mengeluh karena merasa kurang atau tidak puas. Yang terakhir ini juga erat hubungannya dengan menjaga hubungan dengan pelanggan yang seringkali harus diperlakukan sebagai raja. Anda pernah dengar istilah Pelanggan adalah Raja, kan?

Pembeli pun Melakukan Pemasaran

Inilah penjelasan yang saya janjikan. Sebagaimana diutarakan di atas, bahwa pemasaran tidak hanya dilakukan oleh penjual, melainkan pembeli pun melakukan pemasaran. Mungkin Anda sendiri pernah atau sering melihat atau menyaksikan peristiwa yang dimaksud. Misalnya, di halaman iklan koran, yang dikenal sebagai Iklan Mini, Iklan Baris, atau istilah kerennya Classified Ads, dsb. di mana Anda akan menjumpai iklan-iklan seperti ini: BERANI Beli dengan harga tinggi mobil bekas segala merk th 1995 ke atas. Bahkan dalam kehidupan sehari-hari (bukan dalam konteks bisnis), sering kita dengar di kompleks perumahan, atau kampung, Penjaja Keliling yang berteriak: “Botooool, Aki bekaaaas, Barang bekaaaas”. Menurut Anda mereka bermaksud menjual atau membeli barang yang dijajakannya? … Betul, jawabannya: Bukan menjual, tapi membeli. Sebagai pembeli dia melakukan pemasaran. Bukti yang nyata atas pernyataan Philip Kotler, sang pakar pemasaran asal Amerika itu.

Berbeda dengan berjualan retail offline pada umumnya, berjualan secara online (e-retailer) memiliki tuntutan dan tantangan tersendiri. Bahkan, tantangannya lebih sulit dibanding dengan melayani pelanggan offline, mengingat Anda menghadapi pelanggan di dunia “maya” – tidak berhadapan langsung dengan pelanggan. Namun kesulitan itu bukannya tidak dapat diatasi.

ForeSee, mengungkapkan hasil surveynya mengenai “online retail” yang menyatakan bahwa hanya Amazon dan Netflix yang merupakan online retailer terbaik dengan nilai di atas 80 (yang dinilai oleh American Consumer Satisfaction – University of Michigan, nilai 80 adalah Standar Kepuasan yang baik). Sementara yang lainnya, pada umumnya hanya berada di bawah nilai (score) 69.

Secara umum, berjualan atau berdagang, memerlukan beberapa ketentuan agar berhasil, antara lain:
1. Merchandize, yakni ketersediaan produknya, keragaman jenis produknya serta daya tarik produknya;

2. Functionality, yaitu fungsi dan keragaman fitur dari produk yang beragam pula, manfaatnya bagi pembeli serta kemudahan pemakaiannya atau peng-”operasi”-annya (user friendly);

3. Content, atau isinya – dalam hubungan dengan produk online, adalah isi situsnya yang menunjukkan kecermatan (accuracy), berkualitas (quality) serta mutakhir (up-to-date), mudah dicerna serta mengandung kebenaran.

4. Price,  harga produk yang ditawarkannya wajar  serta tingkat harganya bersaing dengan produk lain yang sejenis.

Nah, kepuasan pelanggan itulah, bukan hanya pelanggan online retail melainkan juga di dunia offline, yang membawa mereka “kembali” untuk membeli,  – menjadi “repeat buyer” atau singkatnya “repeater“;

Merchandizing:

Bagaimana pelanggan akan berbelanja kembali dari Anda, jika produk Anda hanya ada satu jenis? Atau pada saatnya “dipesan”, tidak lagi tersedia. Di Indonesia, pada umumnya, daya tarik untuk membeli suatu produk terletak pada “hadiah” atau “bonus”-nya. Dua produk yang serupa dari dua pesaing yang berbeda, memberikan hadiah atau bonus yang berbeda. Yang menawarkan bonus paling menarik berpeluang lebih besar untuk memenangkan persaingan. Daya tarik lainnya, adalah pelayanan purnajual. Pelanggan mendapatkan “pelayanan” extra (tanpa bayaran extra), berupa tuntunan (guidance) atau petunjuk lainnya agar dapat meng-”operasi”-kan produk yang telah dibelinya.

Functionality:

Bagaimana pelanggan akan kembali membeli, jika ternyata produk yang dibelinya berfungsi tidak sesuai dengan yang dinyatakannya. Atau ternyata sukar pemakaiannya atau aplikasinya, dengan kata lain “tidak user friendly”.

Content:

Dalam hubungannya dengan online-product (yang pada hakekatnya berbentuk informasi, misalnya suatu program, software) yang bersifat “maya” sangat memerlukan “penjelasan” yang lengkap (comprehensive), cermat (accurate), mutakhir (up-to-date) dan benar (correct). Tentu saja, dengan penjelasan yang “memikat” sehingga “mampu menjual” (selling). Nah, di sinilah Anda perlu memiliki penguasaan copy-writing.

Price:

Dalam kaitannya dengan penawaran harga, pada hakekatnya, pembeli ingin mendapatkan “harga yang pantas”, terjangkau (reasonable) untuk kualitas produk tersebut.

Adapun daya tarik tambahan, yang pada umumnya “memikat pembeli” adalah discount (potongan harga), hadiah atau bonus, masa berlakunya harga – lewat masa itu harga berbeda (naik), dll.

Akhirnya, di atas  semua itu Anda perlu memperhatikan dan mendengarkan umpan balik (feedback) dari pelanggan perihal keinginan serta preferensi mereka. Pengalaman mereka ketika berada di situs Anda akan menentukan tingkat kepuasan mereka.

Ingatlah, kepuasan mereka akan membawa mereka kembali untuk belanja dari Anda.

Salam,